Ki venné meg a cégét?

A potenciális vevő 6 típusa akivel az eladó cég értékesítése során számolhat.

Ha egyszer eldöntötte, hogy eladja a cégét, a megfelelő vevő megtalálása az egyik legnagyobb feladat.

Szinte bizonyos, hogy az egyes érdeklődők eltérő lehetőségekkel rendelkeznek, és eltérő értéket képvisel számukra a vállalkozás, amely meghatározza, hogy milyen erős az érdeklődésük a cég iránt.

Ezen felül azonban eltérő lehet a vásárlás indoka és célja is. Ezt alapul véve bemutatunk 6 tipikus vevőjelölt típust.

A pénzügyi befektető értékeli a vállalkozásában már megteremtett értéket, és látja benne a további potenciált. Nem tud, vagy nem akar azonban a napi működtetésben részt venni akkor sem, ha adott esetben más területen már szerzett vállalkozóként gyakorlatot.

Fokozottan rá van utalva nem pusztán arra, hogy a vállalkozás kiforrott üzleti gyakorlattal és átlátható folyamatokkal rendelkezzen, de arra is, hogy vagy maga a cégalapító, vagy olyan hozzáértő menedzsment maradjon meg a kormánynál, amely képes a vállalkozás hatékony és nyereséges működtetésére.

A vételáron felül a pénzügyi befektető további tőkét vagy kölcsönt is nyújthat a cégnek, amely könnyebbséget jelenthet ugyan a napi működtetésben, azonban a pénzügyi befektetés együtt jár azzal, hogy a befektető igénye szerint közvetlenül vagy kevésbbé közvetlenül, de folyamatosan ellenőrizhesse a cég működését.

Ennek biztosítására tipikusan komplex ellenőrzési, beszámolási szabályok kerülnek kialakításra. Amennyiben a befektető csak kisebbségi részesedést szerez, akkor mindez összetett feltételekhez kötött eladási és vételi jogokkal, valamint szindikátusi szerződéssel megtámogatva történik.

Ha a befektető maga is az adott területen tevékenykedik, vagy valaha dolgozott hasonló területen, akkor mint szakmai befektetőtől sok szempontból eltérő megközelítéssel számolhat.

Személyes közreműködésként saját tevékenységével is részt fog venni a cég működésében, hozzáadva saját ötleteit és elképzeléseit.

Ebből következően némileg kisebb a cég aktuális jövedelmezőségének, és némileg nagyobb a jövőbeni várható eredményességnek a jelentősége: ha a szakmai befektető úgy ítéli meg, hogy a vállalkozást az átvételt követően belátható időn belül jelentősen fejleszteni tudja, akkor magasabb árra is számíthat mint egy pénzügyi befektetőtől.

Cserében a szakmai befektető szinte kizárólag csak a teljes vállalkozás átvételében érdekelt, résztulajdon megszerzésében nem.

A szakmai befektető egy formája a versenytárs, egyszerűség kedvéért versenytárs alatt értve mindenkit aki ugyanazon a területen tevékenykedik.

Versenytárs általi felvásárlás esetén természetes előnynek tűnik a szinergia: bizonyos költségek immár egy nagyobb árbevételt terhelnek, azonban ezzel arányos lehet az eltérő céges kultúrák és üzleti folyamatok integrálásának a nehézsége.

Az eladó számára körültekintést igényel, hogy milyen feltételekkel, időzítéssel és milyen mélységig enged betekintést a működésébe, üzleti titkaiba az átvilágítás során, hiszen fel kell arra is készülnie, hogy a tárgyalások nem vezetnek eredményre, és a versenytárs ugyan megkapja az átvilágításhoz az általa kért információkat, végül azonban mégsem veszi meg a céget.

Itt jut talán leginkább szerephez az eladónak az a benyomása is, hogy a versenytárs komolyan érdeklődik a felvásárlás iránt és reális árat hajlandó is fizetni, vagy csak “egy próbát megér” alapon kísérletet tesz a cég kedvező áron való megszerzésére, vagy esetleg csak az üzletmenetbe való betekintésben érdekelt.

Valamennyi vevő közül itt van annak is a legnagyobb esélye, hogy az adásvételt követően a vevő a költséghatékonyság növelése érdekében megválik a régi munkavállalók, de különösen a régi menedzsment egy részétől.

Új vállalkozás indítása jelentős kockázattal jár. Ezt számottevően mérsékelheti egy már működő vállalkozás átvétele.

Jellemző esete kiskereskedelmi egység átvétele, függetlenül attól, hogy azt aztán az új tulajdonos a maga ízlésére formálja-e.

Amennyiben az érdeklődő ebbe a kategóriába tartozik, különös jelentősége van annak, hogy az eladó tájékozódjon az érdeklődő felkészültségéről. Amennyiben ugyanis az érdeklődő láthatóan nem szánta rá az időt és energiát, hogy alapismereteket szerezzen az adott iparág működéséről, akkor az megnöveli annak a kockázatát, hogy számos kérdés megválaszolása és hosszadalmas tárgyalások után, de az adásvétel előtti pillanatban — belátva az adott területen való gyakorlatának hiányát -, mégsem vállalja a vállalkozás átvételével járó terheket.

Amennyiben azonban vette a fáradtságot, hogy előzetes ismereteket szerezzen, akkor a karrierváltás korántsem kizáró tényező, és kifejezetten jól is alakulhat: az eladó elkötelezett vevőt szerez, a vevő pedig jóval kisebb kockázattal néz szemben, mintha újonnan indítana egy vállalkozást.

Ebben a helyzetben van azonban a legnagyobb szerepe az eladó általi betanításnak, amikor nem elegendő a vevő számára pusztán megengedni a betekintést a cég működésébe az adásvételt megelőzően, hanem az eladónak aktívan át kell adnia a tudását és az üzleti folymatok ismeretét.

Az intenzív betanítás időszaka aztán átválthat tanácsadásba, ahol az eladó külön díjazás ellenében határozott ideig még rendelkezésre áll, hogy tanácsaival segítse a gördülékeny üzletmenetet.

A közvetlen családon belüli cégátadást nem is adásvételnek tekintve, a potenciális vevők között szerepel a rokonság, amelynek megvan az az előnye, hogy látják a cég valóban működik és megfelelő eredményességgel működtethető, sőt az évek során akár némi betekintést kaphattak a nehézségekbe is.

Amíg azonban tipikus esetben a felek útjai elválnak az adásvétel lebonyolítását követően, addig a rokonság marad, és a családi kapcsolat üzleti érdekkel való vegyítése majdhogynem lehetetlen feladat anélkül, hogy előbb-utóbb valamelyik fél ne érezzen neheztelést.

Talán a legjobb tanács, ami ilyen helyzetben adható, hogy a felek idejekorán állapodjanak meg abban, ahelyett hogy pusztán a közöttük lévő bizalomra alapoznák a cégadásvétel komplex folyamatát, inkább az adásvétel során úgy kezelik egymást, mintha független felek lennének, mindketten saját tanácsadókkal és kellő részletességű szerződéssel.

És ennek során foglalják írásba az egyébként ki nem mondott feltételezéseket is. Például ha az eladó úgy érzi, jobb áron adja át a cégét, mint amennyiért külső vevőnek el tudná adni, cserében azt reméli, hogy nem kell teljesen elszakadnia az általa alapított vállalkozástól, hanem távolról követheti a működését és tanácsaival segítheti, akkor ennek legyen írásos nyoma.

Talán ez az egyetlen módja annak, hogy az ilyen átadást anélkül lehessen lebonyolítani, hogy utóbb bármely neheztelést kiváltó kérdésről valamelyik fél ne úgy emlékezne, hogy azt korábban mindketten máshogy gondolták.

Természetes vevő lehet a vállalkozás saját menedzsmentje vagy munkavállalója, amely már eleve belülről ismeri a cég működését.

Belső vevő esetén jóval hosszabb időtáv áll rendelkezésre, mind az adásvételre való felkészülésre, mind arra, hogy a cégalapító-eladó véglegesen kivonuljon a cég működéséből.

A munkavállalók megtakarításai azonban jellemzően nem teszik lehetővé magas összeg kifizetését, amely egyrészt erőteljes nyomást gyakorol az elérhető eladási árra, másrészt előtérbe helyezi a komplex fizetési módokat, mint amilyen a hitelfelvétellel kombinált adásvétel, vagy a vállalkozás későbbi eredményéből részletekben való fizetés mindkét fél számára arányos biztosítékok kikötésével.

Vegye fel velünk a kapcsolatot, amennyiben az eladás folyamatához szakértő segítséget venne igénybe!

Originally published at https://uzletresz.com.